Die besten Einkaufskonditionen?

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Heute rennen immer noch Vertreter von Mediaagenturen durch den Markt und behaupten ihre Agentur könne Kunden die interessantesten Einkaufskonditionen der Schweiz anbieten. Wer sich länger mit dem Thema befasst weiss, es ist ganz einfach: jene Kunden, die sich selber darum kümmern haben die besten Konditionen.

Die besten Einkaufskonditionen?

Ich bin doch immer wieder erstaunt, wie wenig lernfähig gewisse Branchen sind. Seit 2006 der Medienbranche mit dem «Fall Ruzicka» und Aegis Deutschland (heute Dentsu) klar wurde, dass Mediaagenturen nicht nur mit Millionen von Kundengeldern jonglieren, sondern dabei auch in Versuchung geraten, betrügerisch in die eigene Tasche zu wirtschaften, Druck auf Vermarkter und Medien auszuüben und Agenturvorteile (meist in Form von Freespace Volumen) nach eigenem Ermessen weiterzuverkaufen, sind nun 12 Jahre vergangen. In dieser Zeit haben Anwälte und Gerichte geklärt, dass sämtliche Vorteile, egal ob direkte Kundenrabatte oder indirekte Vorteile kumuliert auf Agenturebene, vollumfänglich den Kunden zustehen.

Klarer Fall in der Schweiz

In der Schweiz ist der Fall sogar noch klarer. Agenturen handeln im Namen und Auftrag ihres Kunden. Damit gehören alle Vorteile dem Kunden. Bündelungsvorteile müssen, falls es solche noch gibt, proportional an die Kunden weitergegeben werden. Allfällige Direktbuchungsentschädigungen der Medien und Vermarkter gehören mit auf den Tisch, wenn über die Agenturentschädigung (Honorar) verhandelt wird.

Reges Feilschen um Mediakonditionen

Zurück zu den Einkaufskonditionen. Im Land der Sicherheit und Tariftreue hat sich in den letzten 20 Jahren viel verändert. Nach dem Wegfall der Monopole bei den elektronischen Medien wie auch der regulierenden Wirkung der Werbegesellschaften der PubliGroupe wird nun bei allen Medien rege über Preis/Leistung und Naturalrabatte (Freespace) verhandelt. Als alter Hase kann ich hier bestätigen, es sind nicht immer die Grossen, welche die besten Konditionen aushandeln. Was aber auffällt, die besten Konditionen haben jene Werbeauftraggeber, welche sich selber um das Thema kümmern. Dort spielen die Mediaagenturen auch eine Rolle. Aber eher im Bereich Datenbeschaffung, Marktsituation und als Adjutant.

Welchen Preis hättens denn gern?

Nicht der niedrigste Einkaufspreis, sondern dass optimale Preis-/Leistungs-, Service- und Qualitäts-Verhältnis sowie weitere individuelle Leistungskomponenten sind das Ziel solcher Verhandlungen. Weil hier auch über Content, Zusammenarbeit Werbeauftraggeber/Medium und Wertschätzung verhandelt wird gehört die Verhandlung in die Hände des Werbeauftraggebers. Wie solche Verhandlungen organisiert und geführt werden, lernen SWA Mitglieder am «Media Konditionen Challenge» Workshop. Dort zeige ich Beispiele möglicher Verhandlungsziele, erkläre Verhandlungs-Strategien und gebe taktische Tipps für Verhandlung der Jahreskonditionen. Der erste dieser SWA Einkaufs-Challenge Workshops fand Mitte September statt und hat grossen Anklang und begeisterte Teilnehmer gefunden.

JETZT ist die Zeit um sich seriös auf die kommenden Verhandlungen mit Medienhäusern und Vermarktern vorzubereiten. Bei entsprechender Nachfrage wird der SWA den Workshop nochmals wiederholen. Ich stehe Ihnen aber auch individuell beratend zur Seite. Kontakt: This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it.

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Über den Autor:

Sandro Prezzi

Sandro Prezzi

Experte für Media, Digitalisierung und Integrierte Kommunikation.

Seit 2007 kommentiert Sandro Prezzi Entwicklungen, Trends und News der Schweizer Werbewirtschaft. Seine Hauptthemen sind Media, Integrierte Kommunikation, Medien-Forschung, Digitalisierung und Online Werbung.

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